Bab 1

Pendahuluan

1.1 Latarbelakang Masalah
Semakin banyaknya perusahaan
yang menawarkan produk dan jasa, maka
konsumen memiliki pilihan yang semakin
banyak, dengan demikian kekuatan
tawar-menawar konsumen semakin besar.
Oleh karena itu, perusahaan seharusnya
mengetahui apa kebutuhan dan keinginan
konsumen, kemudian berusaha untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan
tersebut.

Hasil pemasaran suatu
perusahaan dapat dijadikan sebagai salah
satu alat untuk mengetahui maju dan
mundurnya perusahaan. Harapan
pelanggan diyakini mempunyai peranan
yang besar dalam menentukan kualitas
produk (barang dan jasa) dan kepuasan
pelanggan. Dalam mengevaluasinya,
pelanggan akan menggunakan
harapannya sebagi standar atau acuan.
Dalam konteks kepuasan pelanggan,
umumnya harapan merupakan perkiraan
atau keyakinan pelanggan tentang apa
yang akan diterimanya (Santoso,
Tjiptono, 2001). Dengan demikian,
harapan pelanggan yang melatar
belakangi mengapa dua organisasi pada
bisnis yang sama dapat dinilai berbeda
oleh pelanggannya.
1.2 Rumusan Masalah dan Batasan Masalah
Berdasarkan masalah yang telah diuraikan,
dapat dirumuskan
faktor apa yang membedakan
(pendiskriminan) perilaku konsumen
dalam membeli di PT. AQUA, konsumen yang mana
dan bagaimana yang menjadi pelanggan
PT. AQUA,
strategi apa yang digunakan untuk meraih
pembeli agar menjadi pelanggan.
Responden yang digunakan dalam
penelitian ini adalah konsumen yang telah
berbelanja di PT. PT. AQUA dengan jumlah responden
sebanyak 150 orang. Data yang
digunakan adalah kuisioner tentang
preferensi dan perilaku kebutuhan
konsumen. Pengolahan data
menggunakan software SPSS 10.0.
Penelitian terbatas pada masalah layout,
kelengkapan barang, harga, AC (Air
Conditioner), pendapatan pembeli, usia
pembeli, pelayanan karyawan, pelayanan
kasir, promosi
1.3 Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui Prilaku konsumen dalam memilih setiap jenis barang.
1.4 Kerangka Penelitian
melakukan uji quisioner dalam pengambilan keputusan lalu dengan menggunkan perhitungan dengan menggunakan uji validasi dan uji realibilitas

BAB II Landasan Teori
2.1. FORMULASI STRA TEGI PEMASARAN
"Strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit snis
dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Di dalamnya tercantumkeputusan-keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk di pasar, bauranpemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan".Beberapa keadaan yang memaksa perusahaan untuk memperbaharui strategi
Pemasaran, antara lain:

1. Penjualan yang menurun

2.Pertumbuhan yang semakin lambat, dimana perusahaan akan berusaha untuk

memperoleh pasar sasaran yang baru
3.Berubahnya pola pembelian yang disebabkan oleh karena perubahan keinginan pelanggan yang cepat.
4. Meningkatnya persaingan yang disebabkan oleh karena perubahan baru yang

mempunyai kemampuan pemasaran yang tinggi

5.Peningkatan pengeluaran pemasaran untuk periklanan promosi, penelitian pemasaran

dan pelayanan pelanggan menjadi lebih tinggi sekali. Pihak Manajemen perusahaan ingin memperbaikinya.
2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah campuran-campuran variabel-variabel yang dapat dikendalikan dan uang dipergunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan diinginkan pada suatu target pasar. ada ban yak sekali kiat bauran pemasaran. McCarthy mempopulerkan klasifikasi yang terdiri dari empat faktor yang disebut yang disebut 4P, yaitu : Product (produk), Price (harga), Place (distribusi), dan Promotion (promosi).
2.3. Perilaku Konsumen (Consumer Behavior)
Pengertian perilaku konsumen menurut James F, Engel, Kollat dan Backwell adalah: "Kegiatan-kegiatan mdividu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang danjasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Banyak pengertian perilaku
konsumen yang dikemukakan oleh para
ahli, salah satunya Engel dan kawan-
kawan (Umar, 1999) yang mengatakan
bahwa perilaku konsumen merupakan
suatu tindakan langsung dalam
mendapatkan, mengkonsumsi serta
menghabiskan produk dan jasa, termasuk
proses keputusan yang mendahului
tindakan tersebut.
Konsumen.
Customer is person who uses
goods, those which directly satisfy human
needs and desire yang dalam bahasa
indonesia artinya adalah orang yang
menggunakan barang-barang secara
langsung untuk mencukupi kebutuhan
dan keinginan manusia (Umar, 1999).
Segmentasi Pasar.
Segmentasi pasar (Swastha ; 1990)
didefinisikan sebagai kegiatan membagi-
bagi pasar yang bersifat heterogen dari
suatu produk ke dalam satuan-satuan
pasar (segmen pasar) yang bersifat
homogen.
Analisis Multivariat.

Analisis multivariat didefinisikan
sebagai metode aplikasi yang

berhubungan dengan sejumlah besar hasil pengukuran atas sebuah objek dalam satu atau lebih sampel yang simultan (Wibisono, 2000). Teknik multivariat berbeda dengan teknik univariat dan bivariat yang langsung menganalisis means dan varians suatu variabel tunggal (pada univariat) atau sepasang variabel (pada bivariat) untuk menganalisis kovarians dan korelasi yang mencerminkan hubungan antar variabel. Pengukuran dilakukan pada karakteristik

atau atribut suatu obyek

Analisis diskriminan adalah

metode statistik untuk mengelompokkan atau mengklasifikasi sejumlah obyek ke dalam beberapa kelompok, berdasarkan beberapa variabel, sedemikian hingga setiap obyek yang menjadi anggota lebih dari pada satu kelompok. Pada prinsipnya analisis diskriminan bertujuan untuk mengelompokkan setiap obyek ke dalam dua atau lebih kelompok berdasar pada kriteria sejumlah variabel bebas. Pengelompokkan ini bersifat mutually exclusive, dalam artian jika obyek A sudah masuk kelompok 1, maka ia tidak mungkin juga dapat menjadi anggota kelompok 2. Analisis kemudian dapat dikembangkan pada ‘variabel mana saja yang membuat kelompok 1 berbeda dengan kelompok 2, berapa persen yang masuk ke kelompok 1, berapa persen yang masuk ke kelompok 2. Oleh karena ada sejumlah variabel independen, maka akan terdapat satu variabel dependent (tergantung), ciri analisis diskriminan adalah jenis data dari variabel dependent bertipe nominal (kategori), seperti kode 0 dan 1, atau kode 1, 2 dan 3 serta kombinasi lainnya (Santoso, Tjiptono, 2001).

BAB III
Metode Penelitian

Sumber Data

Sumber data dalam penelitian ini

meliputi: 1. Data primer, merupakan data yang

diperoleh dari sumber pertama, baik individu atau perseorangan. Dalam penelitian ini, berbentuk hasil pengisian kuisioner oleh responden.

2. Data sekunder, merupakan data

primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan dalam bentuk tabel- tabel atau diagram-diagram. Teknik Pengumpulan Data. penelitian ini menggunakan wawancara, kuisioner (angket), studi pustaka, dan dokumentasi 1. Penentuan Sampel. Untuk mendapatkan sampel yang representatif dalam penelitian ini digunakan Stratified Random Sampling yaitu metode penelitian sampel dengan membagi populasi ke dalam kelompok-kelompok yang homogen (disebut strata), yang kemudian sampel diambil secara acak dari tiap strata 2. Uji Validitas Validitas adalah tingkat kemampuan instrumen penelitian untuk mengungkakan data sesuai dengan masalah yang hendak diungkapkan. Dengan kata lain, validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur itu mengukur apa yang ingin diukur. . 3. Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas berkaitan dengan masalah adanya kepercayaan terhadap alat uji instrumen. Suatu instrumen dapat memiliki tingkat kepercayaan yang tinggi jika hasil dari pengujian tersebut menunjukkan tetap. Pengujian ini digunakan untuk menguji keadaan (konsistensi) data mana yang dapat dimasukkan (entered) dalam persamaan diskriminan. f. Variable in The Analysi, tabel yang berisi rangkaian proses tahap sebelumnya, mengenai pemilihan variabel satu persatu yang dimasukkan ke dalam model. 4. Analisis diskriminan Untuk model diskriminan dengan tiga kelompok, pembagian variabel bebas tidak seperti kasus dua kelompok, yakni ‘langsung’ variabel a ke kelompok 1, variabel b ke kelompok 2 dan seterusnya. Pada kasus tiga kelompok, seluruh variabel bebas dilakukan proses reduksi variabel dahulu, yakni menjadi satu atau beberapa faktor. Setelah itu, setiap kelompok (sering, cukup dan jarang) akan ditentukan lebih cenderung masuk ke faktor yang mana. Jadi dasar pembagian adalah faktor dan bukan variabel bebas yang semula. Langkah analisis : a. Memisahkan variabel ke dalam g. Variable Not in The Analysis, tabel ini berisi ‘kebalikan’ dari tabel sebelumnya, yang memuat variabel yang akan dikeluarkan satu per-satu dari model. h. Eigenvalues, interpretasi dari pengelompokkan variabel ke dalam satu atau lebih faktor. i. Wilk’s Lambda, mengindikasi perbedaan yang signifikan (nyata) antara ketiga grup dalam model diskriminan berdasar angka Chi-Square. j. Standardized Canonical variabel dependent dan variabel Discriminant Function Coefficient, menentukan variabel mana yang akan masuk ke faktor mana, dasar pemasukan variabel dilihat pada besar korelasi kanonikal, dengan korelasi trbesar masuk ke faktor yang bersangkutan. independent . b. Analysis Case Processing Summary, tabel yang menyatakan bahwa responden (jumlah kasus atau baris SPSS) semuanya valid (sah) untuk di proses. Dapat mengetahui data yang hilang (missing). k. Structure Matrix, menunjukkan c. Group Statistics, tabel yang variabel yang paling membedakan perilaku pembeli. menunjukkan jumlah responden yang mempunyai perilaku beli sering , cukup atau jarang. l. Functions At Group Centroid, tabel ini mengelompokkan ke tiga grup dalam function 1 atau d. Test of Equality Group Means, tabel yang menunjukkan apakah terdapat perbedaan yang signifikan untuk tiga grup diskriminan dengan berdasar uji F. function 2 m. Casewise Statistics, tabel yang berisi rincian tiap kasus, penempatannya dalam model diskriminan serta perbandingan apakah penempatan (predicted) telah sesuai dengan kenyataan. e. Variable Entered/Removed, tabel yang menyajikan dari sepuluh variabel yang dianalisis, variabel n. Classification Result, 5%). Hasil uji validitas ditunjukkan pada tabel 1. menunjukkan angka ketepatan prediksi dari model diskriminan. Pada umumnya ketepatan di atas 50% di anggap memadai atau valid. Uji Reliabilitas Dari hasil perhitungan dapat dikatakan bahwa item (butir soal angket) pada saat test diatas memiliki tingkat reliabilitas yang tinggi. Hasil uji atas kuesioner dikatakan reliabel apabila r hitung > r tabel. Hasil uji reliabilitas menujukkan bahwa data mempunyai tingkat reliabel diatas r tabel yaitu 0.6953. Dengan demikian, data dapat memberikan hasil pengukuran yang konsisten (reliabel). Analisis Diskriminan Dalam analisis diskriminan ini tidak semua hasil ditunjukkan berdasarkan langkah yang telah ditulis diatas, tetapi hasil akhirnya saja. Hasil pengolahan dapat ditunjukkan dalam Tabel 2 sampai Tabel 7. 1. Analysis Case Processing Summary Menyatakan bahwa responden (jumlah kasus atau baris SPSS) semuanya valid (sah) untuk di proses. Dapat mengetahui data yang hilang (missing). Deskripsi data ditunjukkan pada Tabel 2. Berdasarkan Tabel 2, diketahui bahwa data valid dan tidak terdapat data yang hilang (missing values). 2.Group Statistic Tabel yang menunjukkan jumlah responden yang mempunyai perilaku beli, sering beli dan jarang beli. Deskripsi data ditunjukkan pd tabel 3. Dari tabel di atas terlihat ada 81 responden yang mempunyai perilaku beli ‘sering’ dan 69 responden berperilaku ‘jarang’. Sedangkan Total adalah jumlah keseluruhan responden, yaitu 89 + 69 = 150 responden. Dapat diketahui penilaian responden terhadap variabel yang telah ditentukan. Penilaian ini berdasarkan perbandingan mean (rata-rata) tiap variabel untuk grup ‘sering’ dan grup ‘jarang’. Semakin besar nilai koefisien, semakin responden mempunyai penilaian yang positif (bagus) terhadap variabel. Pada variabel Lay Out, nilai mean untuk grup ‘sering’ (2.86) lebih tinggi dari nilai mean grup ‘jarang’ (2.81). Hal ini berarti responden yang sering berbelanja di ALFA mempunyai sikap yang lebih positif (baik) terhadap Lay Out ALFA, dibandingkan dengan responden yang jarang berbelanja. 3. Test of Equality Group Means Pada bagian ini, analisis diskriminan akan membagi responden menjadi dua grup, yaitu grup ‘sering’ dan grup ‘jarang’ untuk setiap variabel yang ada, ditunjukkan dalam Tabel 4. Tabel 4 menguji apakah ada perbedaan yang signifikan antar grup untuk setiap variabel bebas yang ada. Dengan angka Wilk’s Lambda yang berkisar 0 sampai 1, Berdasarkan angka Wilk’s Lambda, dapat dikatakan data cenderung sama. Berpedoman pada angka F test, jika Sig. > 0,05 berarti tidak ada perbedaan antar grup. Jika Sig. <> 50%), maka model diskriminan di atas dapat digunakan untuk analisis diskriminan. Atau penafsiran tentang berbagai tabel yang ada valid untuk digunakan.